evolution des fonctions commerciales

L’évolution des fonctions commerciales :

A chaque période post crise, les regards se tournent sur la fonction commerciale et sur sa capacité à nous remettre dans le chemin de la croissance.

La période que nous vivons actuellement est également marquée par la démocratisation d’outils de vente qui ont pour vocation d’automatiser une partie du métier de vendeur et d’accompagner l’évolution des comportements d’achats.

Avec le télétravail, les modes de consommation ont évolué et la part des achats en ligne a connu un bond significatif. Le manque de confiance et l’incertitude de ces dernières années, ont modifié le comportement des consommateurs qui limitent leurs dépenses au profit de l’épargne.

La relation commerciale est également impactée par la digitalisation et l’apparition des chatbots. Aujourd’hui les premières “phases” de l’échange avec le client (notamment son orientation) se font essentiellement grâce à cet outil.

Les entreprises créent en parallèle de nouveaux “services clients” pour répondre aux questions et problématiques posées par les utilisateurs.

D’ailleurs, on peut aisément faire le lien entre une bonne appréciation d’un site de e-commerce et l’état de son service client.

Les compétences des commerciaux ne sont à l’heure actuelle pas toujours alignées avec celles requises par le marché. Cela s’explique notamment par le fait que les écoles de commerce s’attachent toutes à former les managers de demain et n’enseignent plus les fondamentaux de la vente.

On en vient donc à se demander s’il existe encore un futur pour la fonction commerciale.

Le métier à bel et bien évolué notamment avec l’arrivée massive d’outils technologiques dans les entreprises mais ces derniers sont majoritairement des outils d’aide à la vente et ne constituent pas une menace pour la fonction.

Les fonctions commerciales sont plus que jamais “vitales” et stratégiques pour toutes les entreprises qui souhaitent se développer et pérenniser leurs activités.

Il faudra toujours un commercial pour faire le lien entre l’acheteur et le vendeur même si la complexité s’est accrue compte tenu de l’apparition de nouvelles façons de distribuer les produits, de la mondialisation des achats et de multiplicité des acteurs sur chacun des marchés.

Pour atteindre leurs objectifs de croissance, les entreprises n’ont d’autres choix que de former la former leurs équipes commerciales. En effet, elles sont dans l’obligation d’endosser ce rôle pour se doter ‘experts à forte valeur ajoutée, capables d’utiliser tous les outils digitaux censés les aider dans leurs tâches de reporting et d’organisation.

Le profil du commercial évolue. Il doit aujourd’hui posséder des capacités analytiques sur le comportement du consommateur, sur son marché et les catégories de produits proche de son univers mais aussi maîtriser les différents postes de coûts de production de ses produits et de la chaîne logistique.

En conclusion, le commercial « à l’ancienne » n’est plus d’actualité. Cependant, les entreprises ont de plus en plus besoin de commerciaux « modernes, multi-casquettes » en capacité d’apporter de la valeur ajoutée à leur acte de vente, de parler un anglais professionnel pour évoluer dans un environnement international et apte à utiliser les nouveaux outils mis à leur disposition.